雜想067

．最近因為工作需要，瞭解了一下什麼叫做「最後通牒博弈」。這是一種行為經濟學的實驗，研究的是談判的公平性。不過最後通牒博弈是把談判過程減省到只剩最後兩個元素：一方提案，一方反應（也就是接受或否決）。實驗是這麼做的：實驗參與者一組兩人，互相並不認識也不碰面。提案方會被給予一筆錢，例如一百元，這筆錢將由提案方全權負責分配，你可以一毛都不分給對方，也可以一百元都分給對方，而扣掉你分出去的，就是你能獲得的金額。不過，你最後能不能得到這些錢，要看反應方的決定，如果他接受，比方說，你提議分配一人一半（即分配比例五十％），而對方接受了，那麼你們兩人各得五十元；如果對方否決你的提案，例如你很小氣地只分給他十元，而他很生氣地拒絕了，那麼很抱歉，你們兩個人什麼都得不到。實驗的結果是，提案方大約會提出三十％到四十％的分配比例，而反應方提出的否決則約佔三成。研究報告指出，低於三十％以下的分配比例，幾乎都會被否決。而提議各分五十％的公平分配，大約只佔十％而已。

這個實驗對於我們對「公平」與否的認知有許多啟示，不過這方面的探究實在太長也太複雜了，所以我不準備寫更多，有興趣的人自己去古狗吧。但這個實驗之所以讓我聯想到一些事情，是最後通牒博弈實驗還有一種變形體：也就是讓提案方和反應方面對面地溝通。這種方式可以分成兩類：一種是可以就分配比例來溝通，另一種是什麼都可談，可以閒聊，但就是不能談到怎麼分配的問題。結果呢？提議均分的人，衝到了八十三％，而原本三成的否決，降低到只有五％。而且，實驗發現，面對面溝通不管有沒有談到分配事宜，都沒關係，只要他們面對面，說了些話，就足以造成分配比例更公平。我們平常說的「見面三分情」，果然是有點道理的。

這個實驗讓我想到以前工作的事。我剛進入社會開始工作時，沒有網路，也沒有電子郵件，要跟人協商討論大都需要面對面，至少也要打電話。但後來幾乎大多數的事情都透過伊眉兒，甚至是MＳＮ，而與之談判的對手有的認識，有的只是知道，甚至也有沒見過面、甚至不認識的人。後來我也看到很多人認為協商只需透過電子媒介，甚至連打通電話都視為畏途。但看了這幾個實驗的結果，我就在想，過去這幾年的工作，或許有很多失敗的協商其實是可以避免的，你只需要不要太過依賴那些不必見面的方式，而改採傳統的社交模式，就能讓事情運作得更順利。